Relationship Selling – 6 Techniken für loyale Kunden
September 16, 2025Relationship Selling – 6 Techniken für loyale Kunden
September 16, 2025Emotional Selling:
Die 6 wichtigsten Emotionen im Verkauf
Warum entscheiden sich Kunden für ein Produkt?
– und warum nicht?
Die Antwort liegt selten in Zahlen oder technischen Daten. Studien zeigen: Rund 95 % aller Kaufentscheidungen werden emotional getroffen, das rationale Gehirn liefert nur die Rechtfertigung. Emotional Selling setzt genau hier an – es verbindet Fakten mit Gefühlen und macht aus Interessenten loyale Käufer:innen.
Human Skills unterstützt Vertriebsteams weltweit dabei, diese emotionale Verkaufskompetenz gezielt aufzubauen. Mit über 30 Jahren Erfahrung in Leadership- und Sales Skills-Entwicklung und Projekten in mehr als 40 Ländern wissen wir: Wer Emotionen versteht und gezielt anspricht, verkauft nicht nur erfolgreicher – sondern baut langfristige Kundenbeziehungen auf, die messbar mehr Umsatz bringen.
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Was ist Emotional Selling?
Die Grundlagen erklärt
Im Verkauf zählt mehr als das beste Angebot – entscheidend ist, wie Kunden sich dabei fühlen. Emotional Selling beschreibt die Kunst, Kaufentscheidungen durch gezielte Ansprache der Gefühlswelt zu beeinflussen.
Definition: Mehr als nur ein Bauchgefühl
Während traditioneller Verkauf auf Produktmerkmale und Fakten setzt, geht emotionales Verkaufen einen Schritt weiter. Es schafft eine persönliche Verbindung zwischen Kundschaft und Marke, indem es positive Emotionen weckt, die dauerhaft mit dem Produkt oder der Dienstleistung assoziiert werden. Der Unterschied: Statt „128-Bit-Verschlüsselung" zu nennen, sprechen Verkäufer:innen von „der Sicherheit, dass Ihre Daten geschützt sind". Aus technischen Merkmalen wird emotionaler Nutzen – ein Ansatz, der besonders in Kombination mit Value Selling wirkt, wo der wahrgenommene Wert über den reinen Preis hinausgeht.
Die Psychologie dahinter: Warum Emotionen entscheiden
Die Neurowissenschaft liefert den Beweis: Rund 95 % aller Kaufentscheidungen werden unbewusst und emotional getroffen – das rationale Gehirn liefert lediglich die Rechtfertigung im Nachhinein. Ein Beispiel: Jemand kauft ein teures Auto, weil es Stolz und Status vermittelt, und erklärt den Kauf später mit „guter Qualität" und „Wiederverkaufswert". Kernemotionen wie Vertrauen, Angst, Freude oder Stolz sind die eigentlichen Treiber im Verkaufsprozess.
Die 6 wichtigsten Emotionen im Verkaufsprozess
Bestimmte Emotionen sind besonders starke Hebel im Verkauf – diese sechs sollten Sie kennen und gezielt nutzen.
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6 praxiserprobte Taktiken für emotionales Verkaufen
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Bastian Unger
Global Director Commercial Excellence
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Emotional Selling im B2B vs. B2C: Die feinen Unterschiede
Obwohl Emotionen überall eine Rolle spielen, unterscheidet sich ihre Ansprache im Geschäfts- und Privatkundensegment fundamental.
Erfolgsmessung und ethische Grenzen
Erfolgreiches Emotional Selling ist wirksam und verantwortungsvoll – so messen Sie den Erfolg und wahren ethische Standards.
KPIs: Wie misst man emotionale Bindung?
Emotionen lassen sich nicht direkt in Zahlen fassen, ihre Auswirkungen aber sehr wohl. Metriken wie der Customer Lifetime Value (CLV), der Net Promoter Score (NPS), die Wiederkaufrate und strukturierte Kundenfeedback-Analysen zeigen, wie stark die emotionale Bindung zur Marke ist. Moderne CRM-Systeme ermöglichen es, diese Daten systematisch zu erfassen und Verkaufsprozesse entsprechend zu optimieren. Unternehmen, die emotional erfolgreiche Kundenbeziehungen pflegen, verzeichnen messbar höhere Kundenbindung und Verkaufszahlen.
Die Ethik im Emotional Selling: Überzeugung statt Manipulation
Die Grenze zwischen positiver Beeinflussung und unlauterer Manipulation ist schmal, aber entscheidend. Emotional Selling darf niemals auf Täuschung, falschen Versprechungen oder dem Ausnutzen von Ängsten basieren. Transparenz und Authentizität sind das oberste Gebot, um langfristiges Vertrauen nicht zu gefährden. Wer mit Dringlichkeit arbeitet, sollte „thoughtful urgency" praktizieren – also echten Mehrwert kommunizieren, nicht künstliche Knappheit vortäuschen. Ethisches emotionales Verkaufen schafft Win-Win-Situationen, in denen beide Seiten profitieren und die Kundenbeziehung auf einem soliden Fundament steht.
FAQ zu Emotional Selling
Susanne Martin
Maja Janssen
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